Verkaufspsychologie
Verkaufspsychologie erklärt, welche Motive und Wahrnehmungsmuster Kaufentscheidungen tatsächlich steuern.
Kaufentscheidungen folgen Motiven: Sicherheit, Kontrolle und Risikovermeidung auf der einen Seite, Wachstum, Status und Gewinn auf der anderen. Wer beide Motivwelten adressiert, verkauft an mehr Entscheidertypen.
Im B2B kommt hinzu, dass unterschiedliche Rollen unterschiedliche Motive haben: Die Geschäftsführung hört Ergebnis und Risiko, der Fachbereich Aufwand und Alltagstauglichkeit, der Einkauf Konditionen und Vergleichbarkeit.