Farmer
Der Farmer betreut und entwickelt Bestandskunden – Upselling, Cross-Selling, Bindung und Verlängerung.
Ein Farmer ist für das Bestandskundengeschäft verantwortlich: Er baut Beziehungen, identifiziert Upsell- und Cross-Sell-Potenzial, erhöht die AOV pro Kunde und senkt die Churn Rate. Sein KPI ist der wiederkehrende und wachsende Umsatz je Kunde.
Farmer brauchen ein anderes Profil als Hunter: stärker beratend, geduldiger, netzwerkorientiert im Konto. Die Verrechnung sollte Net Retention und Expansion belohnen, nicht nur Neuabschluss.
Viele Teams überlasten Closern mit Bestandsbetreuung – dann leidet die Neukundenakquisition. Sauber getrennte Farmer-Rollen sind ein häufiger Hebel in B2B-Teams mit hohem Bestandsgeschäft.