Opportunity Management
Opportunity Management ist die strukturierte Bearbeitung einzelner Verkaufschancen von der Qualifizierung bis zum Abschluss.
Während Pipeline Management das Portfolio steuert, arbeitet Opportunity Management im einzelnen Deal: Qualifizierung nach festen Kriterien, Entscheider-Landkarte, Deal-Strategie, Angebotslogik und Verlustanalyse.
Kern ist die Frage, ob eine Chance überhaupt bearbeitet werden sollte. Frühes, offenes Disqualifizieren erhöht Gewinnquote, Forecast-Qualität und die verfügbare Kapazität für die richtigen Deals.
Bei größeren Deals kommt eine Deal-Strategie dazu: Nutzenargumentation je Entscheiderrolle, interner Champion, Budgetweg, Risiken und Gegenmaßnahmen.