Entscheider

Der Entscheider ist die Person, die den Kauf formal beschließt – Budget freigibt, Vertrag unterschreibt, interne Ressourcen verpflichtet. In B2B-Geschäften ist er selten allein; er sitzt meist im Buying Center und wird durch die anderen Rollen beeinflusst.

Den Entscheider früh zu identifizieren ist eine Kernkompetenz. Wer zu lange im Supporting-Level diskutiert, ohne die finale Befugnis am Tisch zu haben, riskiert lange Sales Cycles und unaufschiebbare Entscheidungen auf entfernter Ebene.

Die Frage „Wer wird letztlich unterschreiben?“ sollte in jedem Discovery geklärt sein – nicht als Drängen, sondern als Verantwortung gegenüber dem Kunden, dass der Entscheidungsprozess sauber abläuft.