MEDDIC / MEDDPICC
MEDDIC ist ein Qualifizierungsrahmen für komplexe B2B-Deals mit mehreren Entscheidern.
MEDDIC erweitert die klassische Lead-Qualifizierung um die Realität komplexer Buying-Center. Die Buchstaben stehen für Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain und Champion. MEDDPICC ergänzt Paper Process und Competition.
Der Ansatz zwingt den Verkäufer, den Entscheidungsprozess selbst zu qualifizieren – nicht nur den Kontakt. Wer den Economic Buyer nicht kennt und keinen Champion aufgebaut hat, führt den Deal nicht, sondern begleitet ihn.
MEDDIC ist anspruchsvoller als BANT und lohnt sich erst ab höheren Auftragswerten. Für transaktionale Geschäfte ist es überdimensioniert; für Enterprise-Deals ist es die Basis eines belastbaren Forecasts.