SPICED
SPICED ist ein beratungsorientierter Qualifizierungsrahmen aus Situation, Problem, Impact, Critical Event und Decision.
SPICED wurde für beratende und solution-orientierte Vertriebsmodelle entwickelt. Es rückt die Situation und das konkrete Problem des Kunden in den Mittelpunkt und verknüpft sie mit dem Impact (Was ändert sich?) und einem Critical Event (Gibt es ein Datum, ab dem es schmerzhaft wird?).
Der Unterschied zu BANT liegt im Fokus auf dem Schmerzpunkt und dem handelnden Anlass. Wo BANT prüft, ob Geld und Befugnis vorhanden sind, fragt SPICED zuerst, ob das Problem groß genug ist, um gelöst zu werden.
SPICED eignet sich besonders für höhere Auftragswerte und längere Zyklen. In transaktionalen Vertrieben ist der Aufwand meist nicht gerechtfertigt.